Как стать профессионалом в e-mail маркетинге: подробное руководство для начинающих

23 июля 2023, 23:46

Для развития успешного бизнеса важно настроить связь между предпринимателем и клиентом. В этом и заключается основная цель e-mail-маркетинга. Но если рассылать назойливые письма с рекламой по всем адресам, которые удалось раздобыть, это вызовет обратную реакцию, негативно влияющую на репутацию бренда. Поэтому с таким рекламным инструментом, как e-mail маркетинг, нужно уметь правильно обращаться.

E-mail-маркетинг – что это?

E-mail-маркетинг – это инструмент интернет-маркетинга, выстраивающий прямое общение между предпринимателем и потребителем. Его суть заключается в том, что компания посредством электронной почты отправляет потенциальным или постоянным клиентам письма с рекламной, новостной, оповестительной информацией.

E-mail-маркетолог — специалист, который занимается созданием и распространением электронных рассылок. Основная цель деятельности этого специалиста — увеличения клиентской базы и информирование клиентов и партнёров о новых продуктах и услугах.

Два заблуждения относительно e-mail-маркетинга:

E-mail-маркетинг – это рассылка спама по электронной почте. Суть e-mail-маркетинга заключается в персонализированном общении между продавцом и потребителем после того, как последний дал на это согласие. А спам – это массовая рассылка рекламных сообщений случайным пользователям без получения разрешения.
E-mail-маркетинг и e-mail-рассылка – это одно и то же. Рассылка – составляющий элемент e-mail-маркетинга. То есть маркетинг – стратегия, рассылка – инструмент для ее осуществления.

Принцип e-mail-маркетинга, от которого зависит его эффективность – персонализация. С помощью браузеров, лид-магнитов на сайтах, поисковых и социальных сетей рекламщики добывают всю необходимую информацию о пользователях. С ее помощью определяется целевая аудитория и выявляется степень готовности человека к совершению покупки.

Это, в свою очередь, позволяет установить цель e-mail-рассылки и подобрать соответствующий материал письма. Персонализированный подход к клиенту быстрее подведет человека к совершению определенного действия (покупке, подписке на новости компании, посещению мероприятия и пр.), чем банальная рассылка спама.

Задачи e-mail-маркетинга

Как маркетинговый инструмент, e-mail-маркетинг ставит перед собой ряд задач, которые нужно выполнить для успешного продвижения бизнеса. От степени их выполнения зависит, насколько правильно была реализована выбранная стратегия по наладке связи с клиентами.

Задачи:

Получение клиентов, готовых совершить покупку. Иными словами, основная задача почтового маркетинга – лидогенерация. С помощью прямой связи с клиентом выясняется степень готовности человека к совершению покупки. Это позволяет спланировать дальнейшие действия, направленные на подведение человека к заключительному этапу маркетинга – совершению сделки.
Повышение лояльности. Когда покупатель уверен в том, что при возникновении спорной, конфликтной ситуации, он решит проблемы с продавцом посредством электронного обращения, повышается уровень доверия к компании. Для этого важно чтобы предприниматель принимал активное участие в диалоге и содействовал клиентам в решении их проблем.
Обеспечение обратной связи. При автоматической рассылке электронных сообщений в письмах указываются адреса для обратной связи. Так предприниматель может из первых рук узнать жалобы, недовольства, пожелания клиентов, что содействует улучшению качества обслуживания.
Привлечение трафика на сайт компании. Письма, которые получает покупатель от имени продавца, должны содержать ссылку на официальный сайт компании. Это позволяет с помощью одного клика попасть в магазин, где человек может совершить необходимые покупки.

Преимущества e-mail-маркетинга

E-mail-маркетинг считается базовым рекламным инструментом. То есть, каким бы ни был статус и величина компании, такой способ продвижения используется в первую очередь.

Это объясняется рядом преимуществ:

Низкая стоимость.
Возможность сформировать «живую» клиентскую базу.
Прямая связь между продавцом и покупателем.
Возможность подтолкнуть клиента к определенным действиям.
Полная автоматизация процесса.
Персонализированный подход к клиенту.

Существует множество сервисов предоставляющих подобный функционал. Одним из таких является сервис SendPulse – мультиканальная площадка для рассылки e-mail, web push и SMS. Также вы можете совмещать эти каналы для увеличения эффективности маркетинговой кампании.

Кроме того, прямое взаимодействие с покупателями положительно влияет на узнаваемость бренда. Чем чаще компания напоминает о себе, тем чаще клиент обращается к ее услугам.

Виды e-mail рассылок

Из определения понятно, что связь с клиентом налаживается с помощью писем, отправленных по электронной почте. Причем цель письма может быть не только рекламной.

Существует несколько видов e-mail-рассылок:

Транзакционные. Транзакционные письма – это своеобразный ответ на действия пользователя, совершенные на сайте продавца. Например, человек выбрал товар, положил его в корзину, но при этом не стал его заказывать. Чтобы окончательно убедить клиента в необходимости именно этой покупки и применяется транзакционная рассылка. В письме указываются условия доставки, преимущества конкретного товара, размер скидки при заказе, гарантии и прочее.
Анонсы. Письма с анонсом предстоящих событий не должны содержать переизбытка рекламной информации. Их цель – уведомить пользователя о предстоящем мероприятии. Поэтому в письме указывается время, место и суть приближающегося события, а также призыв к действию (предварительная регистрация, переход на сайт, указание контактных данных и др.).
Рекламные. Рекламные рассылки непосредственно связаны с прямой продажей товара. Это могут быть сообщения об акциях, скидках, новых поступлениях, подборка самых продаваемых позиций ассортимента. Но даже при работе с рекламой нельзя забывать о персонализированном подходе к клиенту. Поэтому важно учитывать его пол, возраст, интересы. Кроме того, реклама не должна быть агрессивной и чересчур навязчивой, иначе письмо попадет в папку спам, а отправитель в «черный» список.
Триггеры или автореспондеры. Отличительная черта триггеров в том, что это не одно письмо, а серия писем, высылаемых автоматически в ответ на определенные действия пользователя. Их цель – не продать товар, а познакомить человека с компанией, предоставить ему полезную информацию, из-за которой он подписался на e-mail-рассылку, дать некоторые рекомендации для успешного сотрудничества с фирмой. Автореспондеры не имеют отношения к прямым продажам. Они косвенно влияют на продвижение компании посредством увеличения лояльности клиента.
Информационные. Применение такого вида рассылок нужно, чтобы удержать клиента компании. Если активность пользователя на сайте снизилась или вовсе отсутствует в течение долгого времени, ему высылается актуальная информация о работе компании (каталог, список акций, график ближайших поступлений и прочее).

Реализация e-mail-маркетинга

Любой курс обучения e-mail-маркетингу содержит общую схему, которой придерживается каждый начинающий бизнесмен.

Применение почтового маркетинга на практике складывается в несколько этапов:

Определение целевой аудитории. Все параметры потенциальных клиентов рассматриваются индивидуально. После чего формируются группы по интересам, возрасту, полу и прочим ключевым признакам.
Формирование клиентской базы. Чтобы начать работу с клиентами, нужно заполучить их электронные адреса и сформировать полноценную клиентскую базу. Это невозможно сделать до тех пор, пока продавец не получит согласие пользователя на почтовую рассылку.
Составление шаблонов электронного письма. Прежде чем запустить рассылку нужно тщательно проработать шаблоны для всех групп клиентов, которые входят в целевую аудиторию. Это касается дизайна, содержания и текста сообщения.
Отправка писем. Почтовая рассылка производится автоматически. Предпринимателю нужно только внести электронные адреса в программу из сформированной клиентской базы.

Формирование клиентской базы

Формирование клиентской базы – самый трудоемкий процесс в реализации e-mail-маркетинга. Чтобы включит клиента в список получателей, он должен дать свое согласие на рассылку.

Его можно получить несколькими способами:

Заполнение формы на официальном сайте компании. Чтобы получить адреса клиентов, можно разместить на главной странице сайта форму подписки. В таком случае клиент самостоятельно решает, насколько ему интересны представленные товары или услуги, предлагаемые продавцом.
Автоматическая подписка при регистрации пользователя на сайте. В этом случае пользователь должен иметь право отказаться от подписки. Поэтому важно, чтобы после заполнения анкетных данных был флажок, сняв который клиент освобождал себя от получения писем продавца. Но как показывает практика, пользователи зачастую игнорируют возможность отказаться от подписки и автоматически соглашаются на рассылку.
Принудительная подписка для получения скидки. Такой способ формирования клиентской базы достаточно агрессивен. Ведь продавец, по сути, ставит клиента в безвыходное положение. Это может вызвать негативную реакцию пользователя на получение электронных писем компании.

Руководство по составлению электронного письма

Универсального шаблона для почтовой рассылки не существует. Оформление и содержание письма зависит от специфики компании и портрета потенциального клиента. Но есть практические рекомендации, которых стоит придерживаться, составляя сообщение для рассылки.

При оформлении письма следует обратить внимание на:

Длину заголовка. Строгих рамок относительно количества символов, из которых состоит заголовок, нет. Но письма с коротким названием, полностью отражающим содержание сообщения, воспринимаются легче. Кроме того, по результатам маркетинговых исследований выяснилось, что письма с заголовками величиной от 60 до 70 символов открываются реже остальных.
Персонализацию. Письмо должно содержать прямое обращение к клиенту. Но упоминание полного имени, фамилии, возраста человека зачастую воспринимается, как вторжение в личное пространство. Поэтому персональные данные в тексте письма не используются. Достаточно обратиться по имени, если оно было указано при подписке.
Внешний вид письма при открытии на мобильных устройствах. Больше половины электронных писем открываются на смартфонах, поэтому важно, чтобы сообщение выглядело привлекательно вне зависимости от устройства, на котором оно будет просматриваться. Для этого нужно в тексте письма использовать крупный шрифт, а ключевые элементы располагать строго по центру страницы. Также не следует переусердствовать с медиафайлами. Это может существенно снизить скорость загрузки сообщения.

Чтобы сэкономить время можно заказать услуги по e-mail-маркетингу под ключ в специализированном агентстве. Профессиональный маркетолог самостоятельно проработает несколько вариантов писем, чтобы выбрать наиболее удачное. Однако цена на подобные услуги достаточно высока, поэтому многие предпочитают самостоятельно заниматься почтовой рассылкой.

Оценка эффективности e-mail рассылки

Чтобы оценить эффективность почтовой рассылки используют целый ряд показателей, анализ которых позволяет внедрять наиболее лучшие приемы для повышения результатов ведения бизнеса. К ним относятся:

Количество подписок. Прибыль компании напрямую зависит от количества подписок. Чем шире сформированная клиентская база, тем больше клиентов удастся подтолкнуть к совершению покупки.
Показатель открытия писем. Почтовая рассылка не принесет никакой пользы, если потенциальные клиенты не читают полученные письма. Чтобы улучшить этот показатель анализируются различные заголовки письма. Креативная подача заголовка повышает открываемость посланий. Однако шуточные подписи применяются только в том случае, если продавец полностью уверен в понимании своей целевой аудитории.
Показатель действия. Открыв письмо, пользователь должен совершить определенной действие, к которому призывает отправитель (кликнуть по ссылке, зарегистрироваться на сайте, скачать программу и прочее). Этот показатель зависит от оформления письма. Внедрение рабочей версии сообщения также осуществляется на основании тестирования нескольких вариантов электронного послания.
Количество отписок. Отписка от рассылки – это нормальное явление для e-mail-маркетинга, но только лишь в том случае, когда общий показатель не превышает 1–2%. Резкое повышение количества отписок зачастую связано с несоответствием темы, указанной в форме подписки, с содержанием писем, приходящих на почтовый адрес пользователя.
Количество писем, отмеченных как спам. Обычно пользователи крайне редко помечают письма как спам. Но при частой и навязчивой рассылке исключительно рекламных сообщений наблюдается рост этого показателя.
Показатель конверсии. Цель любой коммерческой рассылки – увеличить уровень продаж. Показатель конверсии отображает процент пользователей, которые совершили покупку после перехода на сайт по ссылке, размещенной в электронном письме. Уровень конверсии зависит не только от качества почтовой рассылки, но и от сайта компании. Если показатель конверсии пользователей, пришедших из другого источника привлечения трафика (контекстная реклама, социальные сети и др.), в пределах нормы, значит нужно повысить качество почтовой рассылки. В том случае, когда показатели конверсии низкие по всем источникам рекламных каналов, проблема кроется в самом сайте компании.

E-mail-маркетинг, как рекламный инструмент, давно находится в арсенале маркетологов. Поэтому примеры, принципы, стратегии такого способа продвижения можно найти в книгах по классическому интернет-маркетингу и попробовать применить их на практике. Главное соблюдать ту тонкую грань, которая разделяет e-mail-маркетинг от рассылки спама.

ТОП-10 сервисов, которые облегчат жизнь Email-маркетолога

Почтовые рассылки кажутся сложным процессом: сначала копирайтер должен написать текст, иллюстратор нарисовать картинки, затем письмо нужно сверстать, а в конце настроить аналитику.

Есть те, кто умудряется делать всё в одиночку; если вы хотите этому научиться — читайте и осваивайте сервисы и ускоряйте взаимодействие с клиентами.

#1. Postcards

Для тех, кто любит по-быстрому.

Что это: модульный конструктор писем, интерфейс реализован как в Trello — всё можно перетаскивать.

Чем хорош: интуитивно-понятным интерфейсом. Можно экспортировать неограниченное количество шаблонов, поддерживает Google Fonts, экраны Retina.

Сколько стоит: демоверсия с ограниченным количеством модулей — бесплатно. Год постоянного использования одним брендом — $149, для агентств — $299.

#2. Topol

Для тех, кто привык к Canva.

Что это: редактор писем с акцентом на кроссбраузерность.

Чем хорош: это настоящая Canva для создания шаблонов рассылок, интерфейс — просто копия.

Сколько стоит: бесплатно, расширенная PRO-версия — от 5$ в месяц.

#3. Campaign Monitor

Для тех, кто хочет всё и сразу.

Что это: набор инструментов для создания писем и отслеживания результатов кампании.

Чем хорош: есть сегментирование и персонализация групп подписчиков, советы по улучшению маркетинговой стратегии, синхронизация с популярными веб-платформами.

Сколько стоит: версия с ограниченным количеством рекламных кампаний — 9$ в месяц, безлимит и приоритетная поддержка — $29, расширенная информация о переходах по ссылкам и управление шаблонами — $149.

#4. Pulp

Для тех, кто привык работать по колонкам в Фотошопе.

Что это: сервис для создания собственных шаблонов по колонкам.

Чем хорош: никакого лишнего функционала — только регулирование по колонкам. Наверное, кому-то это нравится.

Сколько стоит: бесплатно.

#5. Heml

Для тех, кто дружит с HTML.

Что это: сервис для вёрстки рассылок с помощью кода (и больше ничего).

Чем хорош: подойдет тем, кто привык писать код для веб-сайтов, процесс такой же.

Сколько стоит: бесплатно; по факту это просто гайд.

#6. Beefree

Для тех, кто не хочет платить.

Что это: фримиум драг-н-дроп (бесплатный, с перетаскиванием) сервис создания писем по шаблонам.

Чем хорош: не требует регистрации, дружит с популярными сервисами для рассылки.

Сколько стоит: бесплатно, но есть расширенная PRO-версия (динамические шаблоны, командная работа и управление кампаниями): $15 в месяц для фрилансеров, $25 для команд, $45 для агентств.

#7. Litmus

Для тех, кто обращает внимание на мелочи.

Что это: многофункциональная система для создания рассылок с акцентом на персонализацию для каждого из получателей.

Чем хорош: есть чеклист с проверкой частых ошибок, спам-тесты, превью в сотне приложений.

Сколько стоит: $99 в месяц за пользователя, $199 за 5 пользователей и поддержку редакторов кода, ESP, проверки на спам, $499 за 10 пользователей и контроль процессов со стороны Litmus.

#8. Chamaileon

Для тех, кто работает вместе.

Что это: система управления контентом и создания рассылок для команд.

Чем хорош: есть удобный экспорт, отлажена система взаимодействия между участниками.

Сколько стоит: есть бесплатная, а есть премиум версия — 20$ в месяц за пользователя с поддержкой кастомных шаблонов и безлимитным хранилищем.

#9. Contactually

Для тех, кому просто потестить.

Что это: генератор писем по критериям.

Чем хорош: быстро и просто, иногда даже полезно.

Сколько стоит: бесплатно.

#10. Paperplane

Для тех, кто просто хочет.

Что это: сервис для создания отзывчивых шаблонов.

Чем хорош: много полезного — от отправки уведомлений до создания дайджестов.

Сколько стоит: $29 за шаблон с дайджестами/уведомлениями или $49 в месяц за всё.

Как найти хорошего e-mail-маркетолога в команду

Толковых кадров всем не хватает. К нам часто обращаются с вопросом где найти толкового email-маркетолога в команду. Как найти человека, который справится с рассылками? Какие качества ему будут нужны?

Итак, ищется интернет-маркетолог или менеджер почтовых рассылок. Этот материал также может пригодиться и для оценки профпригодности работающих у вас специалистов.

Необходимые навыки

Как ни парадоксально, но толковый маркетолог работающий с почтовыми рассылками должен знать не только рынок, аналитику. Он должен владеть языком не хуже копирайтера и хотя бы немного шарить в html.

Эти навыки понадобятся потому, что он будет работать в команде с этими людьми, организуя их работу. Трудно организовать или проконтролировать правильное выполнение того, в чем не разбираешься. Иногда исправления будут вноситься по ходу работы: бывает полезно сесть с верстальщиком рядом и проверить сделанную работу, внося правки и дорабатывая рассылку. И разбираться в том, что делают люди, связанные с тобой общей целью – необходимо. Точно так же как необходимо донести до них понятие об этой общей цели.

Умение дружить с отделом продаж

Ваш маркетолог или менеджер почтовых рассылок должен обладать хорошими коммуникативными навыками. Чтобы увеличить шансы на хорошую отдачу от рассылок, ему нужно будет наладить надежный канал связи с отделом продаж: сейлзы должны быть в курсе, что и когда продаётся, а маркетолог должен четко знать, что и когда продавать. Часто после рассылки лидов «бросают» — если лид нажал на ссылку, дальше пусть с ним уже разбираются продажники. Это в корне не верно и ведёт к потере клиента.

Гибкость

Не секрет, что в маркетинге почтовых рассылок, нужно собирать как можно больше данных, анализировать их, и затем на основе полученных данных строить дальнейшую стратегию. Иногда приходится отказываться от той стратегии, которая тебе очень нравилась, потому что она не работает. Если человеку не хватает такой гибкости, с рассылками ничего не получится.

Скорость работы

Не раз приходилось видеть маркетинговые отделы, где всё идёт тихо, сонно и спокойно. Пока огненным богом маранов не ворвётся маркетолог, не раздаст всем волшебных пендалей и работа не ускорится на некоторое время, чтобы потом вновь погрязнуть в сонной пучине. Знакомая картина, да? Да и не только в маркетинге её можно наблюдать. Так вот, нам такой менеджер почтовых рассылок не подходит. Маркетинг – это война. Тут важны стратегия и тактика, решительные броски «в последний момент» здесь имеют больше шансов на неудачу.

«Технарь» или «гуманитарий»?

Странное мнение по поводу того, что маркетинг – отличное место для гуманитариев. Сам факт того, что необходимы четкая аналитика и мониторинг уже как бы противоречат этому. К вопросу о гуманитариях и креативщиках. Они – не подходят. Онлайн-маркетинг или интернет маркетинг-подразумевает сбор и обработку баз данных, а также море нудной скрупулезной работы по методичной подготовке проектов и принятие решений на основе фактов и статистики, а не интуиции и «мне так кажется». Здесь больше подойдёт человек с математическим или инженерным образованием, чем выпускница филологического.

Портфолио

У менеджера рассылок, как правило, есть определенное портфолио работ – какие были рассылки, заземляющие страницы, акции. Но то, что вас должно интересовать в первую очередь – продажи и лиды. Далее можно посмотреть статистику рассылок. Только эти цифры объективно говорят о том, справляется ли маркетолог со своими обязанностями. Можно тратить много времени и усилий, делать очень красивые рассылки, но не приводить клиентов. Такой маркетинг нам не нужен.

Удачи и успехов!

Источники: start-365.ru, start-365.ru