Торговый представитель: обязанности, требования, навыки, качества

В настоящее время сохраняет свою популярность среди многих людей профессия торговый представитель, которая по-прежнему считается достаточно востребованной и позволяет построить успешную карьеру в сфере, связанной с продажами. Должностные обязанности торгового представителя напрямую связаны с продвижением продуктов (товаров, услуг) компании, включая полный контроль от поставки до реализации. Работа торгового представителя специфическая, достаточно сложная и ответственная, требующая определенных знаний и умений, так как от его эффективной работы напрямую зависит прибыль компании. Разумеется, уровень заработной платы, также связан с выполнением плана продаж на вверенной ему территории. Практически любая организация, занимающаяся производством определенной продукции или же связанная с реализацией определенных товаров или услуг, постоянно нуждается в торговых представителях.

Торговые представители могут работать как в малых компаниях, так и в крупных, поэтому количество должностных обязанностей может увеличиваться. Рассмотрим более подробно самые основные обязанности торгового представителя.

Обязанности торгового представителя

В основные должностные обязанности торгового представителя входят:

• Консультирование потенциальных клиентов компании по вопросам, связанным с продуктами компании;

• Выполнение поставленного плана по продаже продуктов компании;

• Выполнение поставленных планов по развитию и расширению территории продаж;

• Контроль своевременной поставки и отгрузки товаров;

• Поиск новых клиентов и расширение текущей клиентской базы на вверенной территории;

• Оформление и заключение договоров;

• Контроль соблюдения условий и сроков договоров;

• Своевременное предоставление отчетности и всей необходимой документации;

• Обеспечение присутствия товаров на торговых точках;

• Контроль выполнения поставленного плана по продажам на торговых точках вверенной территории;

• Организация рекламных акций и полный контроль за их проведением;

• Сбор и подробный анализ информации об ассортименте продуктов, объемах продаж и методах работы конкурирующих компаний на вверенной территории.

Разумеется, список должностных обязанностей торгового представителя может быть и больше, но все зависит от сферы деятельности компании, ежемесячных финансовых оборотах и продуктов компании.

Основные требования к торговому представителю

Для любого работодателя всегда наиболее важно, чтобы их сотрудники полностью и качественно справлялись с поставленной им работой. Поэтому многие работодатели требуют от кандидатов, претендующих на должность торгового представителя, следующее: наличие диплома, свидетельствующего об окончании высшего образования в области торговли, маркетинга или менеджмента, обязательное наличие водительских прав и опыт работы в торговле или продажах не менее года.

Как показывает практика, очень часто некоторые работодатели не требует от кандидатов на должность торговых представителей обязательного наличия диплома, свидетельствующего о высшем образовании. Как правило, они оценивают кандидатов на должность исходя из его профессиональных навыков и умений, которые необходимы для работы.

Также для многих работодателей одним из главных условий приема на работу и дальнейшее трудоустройства кандидата, является наличие у него личного автомобиля, так как специфика работы предполагает разъездной характер, и далеко не каждый работодатель обладает достаточным бюджетом, для того, чтобы обеспечить своего торгового представителя служебным автомобилем.

Навыки и умения торгового представителя

Одними из самых основных и наиболее важных профессиональных навыков, умений, которые потребуется для работы, является умение продавать и правильно выстраивать продажи на вверенной территории. От правильно выстроенной системы продаж зависит не только выполнение плана и прибыль компании, но и уровень заработной платы торгового представителя. Помимо умения продавать, торговый представитель отлично должен знать все свойства, качества, характеристики, преимущества и недостатки товара или услуги компании, в которой он работает. Другими словами, торговый представитель должен отлично знать все о продуктах компании (товарах, услугах). Такие знания требуются в работе торгового представителя, чтобы всегда находить самые весомые аргументы, которые убедят клиента компании совершить покупку или заключить деловое соглашение.

Работа торгового представителя не ограничивается только подробными знаниями о продуктах компании (товарах, услугах), помимо них нужно отлично знать и особенности компании. К примеру, переговоры с потенциальными клиентами могут сложиться таким образом, что для заключения делового соглашения нужно использовать не стандартное решение компании, поэтому необходимо отлично знать не только свои возможности и полномочия, но и возможности компании. В связи с этим необходимо знать не только специфику продуктов компании, но и ее историю, сервис, конкурентные преимущества, технологии, сервис и т.д. Такие знания крайне необходимы для заключения нестандартных деловых соглашений. Например, потенциальный клиент планирует совершить крупную покупку товара и хочет приобрести его по цене гораздо ниже рыночной, но в ответ предлагает сделать бесплатную рекламу компании, а также оказать помощь в проведении различных мероприятий и акций. Поэтому, чтобы не потерять клиентов, нужно знать такие особенности.

Разумеется, торговый представитель, также должен как можно быстрее изучить вверенную ему территорию, на которой находятся торговые точки. Конечно, в идеальном случае, торговый представитель должен отлично знать вверенную ему территорию. Такие знания отлично помогут выстроить наиболее эффективную схему продаж.

Личные качества торгового представителя

Абсолютно также, как и в большинстве профессий, торговому представителю необходимо обладать определенными личными качествами, крайне необходимыми для этой работы. Из основных личных качеств, которыми должен обладать любой торговый представитель, можно выделить следующие: коммуникабельность, ответственность, организованность, дисциплинированность, целеустремленность и настойчивость. Рассмотрим более подробно какую роль они играют в работе торгового представителя и как влияют на эффективность его работы.

Любой торговый представитель должен всегда легко находить и налаживать контакты не только с потенциальными клиентами компании, но и со своим коллективом. Эффективность его работы напрямую зависит от грамотного и правильного донесения всей необходимой информации для клиентов и своих коллег. Поэтому навыки коммуникабельности крайне необходимы, тем более, что они еще отлично помогают продвигать продукты компании.

Работа торгового представителя связана с серьезной ответственностью. От ответственного выполнения поставленных задач напрямую зависит работа торговых точек и подчиненных. Также это относится к заключению договоров и наработке клиентской базы.

Должность торгового представителя связана с постоянными разъездами, поэтому крайне важно, чтобы человек был организованным, дисциплинированным и умел правильно распределять все свое рабочее время. Именно от грамотного и правильного распределения рабочего времени зависит эффективность работы торгового представителя.

Целеустремленность и настойчивость также играют немаловажную роль в работе торгового представителя. Одна из основных целей его работы – это повышение прибыли компании путем увеличения роста продаж ее продуктов (товаров, услуг). Торговый представитель должен не сдаваться при появляющихся трудностях и при возможном отказе потенциального клиента от покупки.

Преимущества и недостатки профессии торгового представителя

Как и в любой другой профессии, профессия торговый представитель имеет также свои преимущества и недостатки.

Из наиболее весомых преимуществ профессии можно выделить следующие: отличные перспективы для дальнейшего карьерного роста; получение хорошего опыта работы в продажах, который отлично поможет на любой работе и при развитии собственного бизнеса; размер заработной платы напрямую зависит от объема выполненной работы и ее результатах; наработка собственной клиентской базы, которая пригодится в дальнейшем на новой работе или в организации собственного бизнеса; гибкий график работы, который позволяет скорректировать собственный рабочий день; компенсация расходов на мобильную связь и проезд.

Несмотря на целый ряд преимуществ профессии, существуют также и негативные моменты в работе торгового представителя. Из наиболее негативных моментов можно выделить следующие: при наличии у компании служебного автомобиля, который закрепляется непосредственно за торговым представителем, вся ответственность за его обслуживание ложится на него; при работе на личном транспортном средстве происходит его износ, который никак не компенсируется работодателем; не всегда нормированный рабочий день и возможное отсутствие выходных; значительные штрафы за возврат не проданного товара; полная материальная ответственность за закрепленное служебное транспортное средство, оборудование или товар (мобильный телефон, ноутбук и т.д.).

В заключении стоит добавить, что профессия торговый представитель достаточно разносторонняя и интересная, но в тоже время отнимает не мало энергии и сил, поэтому подходит далеко не каждому человеку.

Источник: proproff.ru