Как зарядить мотивацией продавцов: ТОП-7 реальных условий

7 условий высокой мотивации продавцов

Мотивация – определяющий фактор успеха для профессиональных продавцов.

Причем большинство исследователей сходятся в том, что самым важным видом мотивации является само мотивация.

Когда продавец чувствует свою причастность к процессу, искренне принимает поставленные планы и задачи, он выкладывается по полной, чтобы добиться успеха.

Ниже перечислены 7 вопросов, ответив на которые Вы сможете оценить, насколько Ваша рабочая атмосфера способствует само мотивации продавцов.

Обратите внимание, что каждый из вопросов связан с улучшением коммуникации между руководителями и их сотрудниками.

#1. Знают ли сотрудники о поставленных планах?

Лучший способ мотивировать людей – знакомить их с планами и обсуждать пути их выполнения.

Руководитель должен рассказывать и о собственных задачах, и о целях компании в целом, давать сотрудникам увидеть картину целиком и подчеркивать значимость участия каждого.

#2. Получают ли сотрудники обратную связь?

Обратная связь крайне важна, даже для сотрудников с высокой мотивацией и эффективностью. Людям обязательно нужно говорить, что они отлично работают. Если же у них что-то не получается – это тоже надо обсудить.

Давая обратную связь, руководитель сохраняет каналы коммуникации открытыми: если сотрудники знают, что начальник регулярно будет обсуждать с ними их эффективность, они будут раньше и охотнее поднимать возникающие вопросы и рассказывать о проблемах.

Обратная связь позволяет создать такую атмосферу, в которой сотрудники не боятся ошибиться и сообщить об ошибке, а для руководителя это означает меньше неприятных сюрпризов, возможность своевременно решать назревающие проблемы.

#3. Строится ли работа с учетом сильных сторон сотрудников?

Многие руководители автоматически концентрируются на слабостях и ошибках, с которыми надо бороться, как будто они перечеркивают все достоинства и достижения сотрудника. Но ведь это не так!

Мы достигаем успеха за счет своих сильных сторон, а не за счет преодоления слабостей.

Приведем грубый пример: умный и настойчивый человек с ограниченными возможностями здоровья – ведь он может достичь успеха именно благодаря своим сильным сторонам, уму и настойчивости, для этого ему не нужно стараться стать абсолютно здоровым.

#4. Получают ли продавцы конструктивную оценку?

Это правило касается и признания успехов, но в гораздо большей степени – необходимости адекватной оценки сотрудника во время спада продаж.

Не стоит слишком сурово оценивать продавца в случае его неудачи – в противном случае у него пропадет всякая мотивация к исправлению ситуации.

В любом случае критику можно облечь в позитивные рамки: «Не помню, чтобы Вы раньше оказывались в такой ситуации, обычно Вы работаете на высоком уровне. Как мы можем сейчас улучшить ситуацию?».

#5. Получают ли продавцы адекватное вознаграждение?

Если сотрудники отдела продаж выполняют поставленные перед ними планы, то хороших слов недостаточно – денежные и прочие бонусы и стимулы все же остаются важными мотивационными факторами в продажах.

Важным нематериальным стимулом может быть время руководителя. Опять же по привычке руководители проводят много времени с отстающими продавцами, копаясь в их ошибках, а лучших отпуская в свободное плавание.

Эту порочную традицию следует изменить – пусть руководители проводят больше времени с лучшими: это касается как совместных встреч, так и обсуждения их сделок в приоритетном порядке. В таком случае суммарные продажи компании будут расти быстрее.

#6. Есть ли возможность высказаться, дать идею, которая будет воплощена?

Руководитель должен уметь задавать вопросы и слушать как минимум столько же времени, сколько сам говорит. Ни одна из идей не должна быть пропущена и оставлена без оценки. Не обязательно воплощать каждую из них.

Но если идеи не будут хотя бы обсуждаться – их просто не будут подавать.

#7. Руководитель подает хороший пример?

Продавцы с легкостью воспроизводят как хорошие, так и плохие модели поведения. При этом 90% оценки складывается из того, что делает руководитель, и только 10% — из того, что он говорит.

Действия всегда говорят громче слов. Хороший руководитель может своим примером научить говорить «нет», быть жестким, но справедливым и т.п.

Он может показывать пример ответственного или наплевательского отношения к работе.

Источник: https://z-motiv.ru