Как продать ручку на собеседовании: способы, советы и рекомендации

Людям, которые желают получить место торгового представителя, работодатели на собеседовании зачастую предлагают пройти тест – задание: продать какой-либо товар. Это может быть ручка, степлер, блокнот, стул или какой-то другой предмет, оказавшийся в поле зрения руководителя.

Это простое задание позволит рекрутеру выявить Ваш уровень знаний, понять насколько быстро Вы ориентируетесь в ситуации и увидеть, как Вы ведете диалог. Отказаться от выполнения этой задачи – значит не пройти собеседование.

Главная цель соискателя – продемонстрировать свои возможности. Никто не заставляет Вас приступать к делу сиюминутно. Можно немного продумать ситуацию, подготовится к диалогу с работодателем.

Как на собеседовании продать ручку?

Эту идею рекрутеры позаимствовали из понравившегося всем фильма «Волк с Уолл Стрит», где одному из героев предлагают продемонстрировать навыки продаж, продав ручку. Вроде бы задание не сложное, но есть претенденты на вакантное место, которых такая необычная просьба просто приводит в замешательство. Чувства растерянности можно избежать, если подготовиться к такому испытанию заранее.

Не столь важно, какой способ Вы изберете, чтобы выполнить задачу. Главное как Вы будете это делать, сможете ли произвести впечатление на руководителя.

Как продать ручку на собеседовании (пример диалога)

Для выполнения задания можно избрать стандартный и нетривиальный метод продажи. Какой из них выбрать, Вам должна подсказать Ваша наблюдательность. Отметьте к какому типу личности можно отнести сидящего перед Вами человека, какую должность он занимает и что могло бы его впечатлить. Все это делается еще до того, как Вас попросят продать ручку.

Если в лице Вашего собеседника, Вы нашли серьезного человека, интересующегося исключительно навыками продаж, то воспользуйтесь стандартным методом. Продемонстрируйте на этом наглядном примере навыки продажи и покажите, что Вы грамотно ведете переговоры.

В случае общения с креативным, улыбчивым и позитивно настроенным человеком, который задает много оригинальных вопросов и ведет дружеский диалог, можно прибегнуть к нетрадиционным решениям задачи по продаже ручки.

Не спешите. Обдумайте, как будете вести диалог. Ознакомьтесь с предметом реализации, подумайте: кому и какая от него польза, составьте план продажи, разбив его на подпункты. Теперь можно приступать к выполнению задачи.

7 шагов для успешной продажи ручки на собеседовании

При стандартном способе необходимо придерживаться ключевых правил осуществления сбыта товара потенциальному клиенту.

Шаг № 1. Начните общение с приветствия и знакомства

К собеседнику следует обращаться также, как он представился Вам. Между Вами должен возникнуть контакт.

Пример: Здравствуйте, меня зовут Андрей, я представитель компании «Parker», представьтесь, пожалуйста, что бы я мог к Вам обращаться.

Шаг № 2. Необходимо выяснить чего хочет клиент

Эти сведения станут фундаментом Вашего диалога. В процессе беседы стройте вопросы таким образом, чтобы собеседник отвечал на них положительно. После получения каждого утвердительного ответа, можно вести разговор в выбранном Вами русле.

Пример: Влад, я бы хотел заключить с вами выгодную для нас обоих сделку, но предварительно, я бы хотел получить ответ на пару интересующих меня вопросов.

• Я заметил, что такому деловому человеку, как Вы необходимо проработать в течении дня большое количество документации. Какие на Ваш взгляд детали могут создать образ делового человека и произвести благоприятное впечатление на партнеров по бизнесу?

• Приходится ли Вам делать пометки на важных деловых встречах и где Вам удобнее хранить информацию?

• Есть ли у Вас органайзер, и в каком случае Вам необходимо вносить туда важные сведения?

• Как часто за рабочий день Вам случается принимать посетителей?

Шаг № 3. Представление продукта продажи

Прозондировав почву и выявив, в чем нуждается потенциальный потребитель можно приступать к презентации товара. Но не стоит полностью сосредотачиваться на самом предмете продажи. Ручка – это лишь ресурс, который решит все проблемные вопросы потребителя. Делайте упор на выгоде, которую получит клиент при покупке предлагаемого ему товара.

Пример: Благодарю, Влад. Прослушав Ваши ответы, я полагаю, что Вам необходима:

• ручка, которая даст Вам возможность в любом месте и в удобный для Вас момент записать необходимые сведения или сделать важные пометки;

• еще одна дополнительная ручка, которая пригодится, если Ваша основная ручка вдруг перестанет писать;

• стильная ручка, которая поможет создать деловой образ в глазах бизнес-партнеров;

• специальная ручка, которую Вы предложите кандидату при заполнении им анкеты;

• партия ручек, которые можно раздать участникам конференции в качестве памятных подарков.

Шаг № 4. Отработка противоречий

Если Ваш собеседник, не настроен на приобретение предлагаемого его товара, Вы должны мастерски настроить его на нужный лад, проведя с ним работу.

Пример: Я уже приобрел ручку и другая мне не нужна!

Уверен, что Вы пользуетесь хорошей ручкой, и такой человек как Вы не мог бы остановить свой выбор на дешевой вещи. Однако, бывают моменты, когда ситуация выходит из под контроля и на важной встрече ручка отказывается писать. Согласитесь, Вы будете чувствовать себя намного увереннее, имея запасную шариковою ручку. Поэтому я рекомендую Вас приобрести у меня товар, который предотвратит неприятные ситуации и поднимет Вашу и репутацию Вашей компании в глазах партнеров. Вспомните, у Вас ведь неоднократно были такие ситуации.

Шаг № 5. Дополнительные доводы, побуждающие совершить покупку

Подтолкнуть клиента, уже изрядно «разогретого влиянием Ваших аргументов» к действию можно, сыграв на его корыстолюбии. Эта черта характера свойственна всем людям в той или иной степени, поэтому почти всегда этот метод работает безотказно.

Например:

• Только сегодня действует специальное предложение: каждый клиент, который приобрел ручку будет участвовать в розыгрыше «сюрприза».

• При покупке этого предмета, Вы получаете скидку сроком до двух месяцев на приобретение других канцелярских товаров.

• Эта шариковая ручка идет по цене прошлой закупки, следующая партия ручек, будет в связи с ростом доллара, стоить больше в два раза.

Шаг № 6. Завершающим этапом является кросс-продажа

Видя готовность клиента приобрести товар, предложите клиенту купить другой продукт, дополняющий этот. Например, это может быть блокнот с 5% скидкой или еще три ручки по цене старой закупки, которую Вы можете преподнести коллегам в качестве подарка к наступающему празднику.

Пример: Каждый покупатель, который приобрел у нас товар может на выгодных условиях купить…

Шаг № 7. Расставание с клиентом

Обязательно поблагодарите покупателя, прощаясь «не рубите канаты», а наладьте связь для будущих деловых встреч.

Пример: Влад, спасибо. Ваш выбор, несомненно, правильный. Когда мы получим новый ассортимент товара, я сообщу Вам, и Вы сможете приобрести интересующую Вас продукцию на выгодных условиях. До свидания!

Так работает традиционный метод продажи. Его можно продемонстрировать на собеседовании при устройстве на работу. Давайте разберемся, какие альтернативные варианты прохождения тест-задания можно применить.

Креативные способы продажи ручки на собеседовании

Если стандартные методы прохождения тест-задания не срабатывают или Вы отнесли человека, который проводит тестирование к числу неординарных личностей, то нужно переходить к нетривиальным вариантам. Оставить попытки продать товар традиционным методом можно, как только Вы поймете, что он не работает.

Положите ручку в свою барсетку, а после покиньте помещение, в котором проходит собеседование. Если ручка дорогая, то этот метод, сразу побудит работодателю к действию, и он захочет выкупить у Вас дорогостоящую вещь за небольшую плату.

Пример: Если Вам она не нужна, то ручка мне будет полезна.

Никто не захочет расставаться со своей вещью, тем более, если она имеет приличную стоимость.

• Оберните ситуацию в свою сторону. Если работодатель говорит, что Вы его не убедили, и не хочет совершать покупку. Попросите рекрутера купить у Вас ручку, чтобы показать, как действует профессионал. Предложите ему заплатить за нее низкую стоимость и перепродать ее гораздо дороже, тем самым получив прибыль.

• Попросите его подписать Вам какой-либо документ. Работодателю придется выкупить у Вас этот важный предмет обратно, если на его столе эта ручка бала только в одном экземпляре.

Существует множество нестандартных идей, как подтолкнуть работодателя к покупке. Воплотите в жизнь свои собственные решения этой задачи. Так Вы удивите рекрутера и вызовите у него интерес к Вашей кандидатуре.

Навыки реализации такого рода пригодятся не только на собеседовании, но станут важным элементом для последующей работы. Никакая нестандартная ситуация не должна настигнуть врасплох менеджера по продажам.

Те кандидаты, которые успешно прошли тест по продаже ручки, будут иметь большой процент товарооборота и получать хорошую заработную плату.

5 стандартизированных способов продать ручку на собеседовании

Хорошего продажника трудно поставить в тупик — элементарную задачку в стиле «продай ручку работодателю» он решает за считанные секунды. Вот Вам несколько отличных вариантов проведения подобной показательной акции; берите на вооружение любой.

Как убедить работодателя купить ручку?

Прежде чем избрать какую-то конкретную тактику поведения, постарайтесь понять мотивы потенциального нанимателя. Какого ответа он ждёт? Что за цель он ставит перед собой — получить представление о Ваших личностных качествах или оценить Вас в плане элементарной профессиональной грамотности?

Предложение продать ручку — универсальный приём. Используя его, руководитель или рекрутёр может проверять соискателя на:

• стрессоустойчивость;

• умение выстраивать диалог;

• знание классических этапов продаж;

• способность убеждать;

• готовность оригинально мыслить, индивидуально подходить к исполнению порученной работы.

Чтобы не допустить ошибки, избегайте соблазна поспешить с ответом. Попросите пять минут на обдумывание и подготовьте за это время несколько алгоритмов действия — если не сработает один, Вы плавно перейдёте к другому.

Будьте внимательны. Тщательно рассмотрите ручку. У неё наверняка есть определенные объективные преимущества, на которых легко сыграть.

Способы решения задачи

Начнём с самого простого варианта. Он уместен, если Вы должны просто продемонстрировать понимание дела. Его следует держать в уме как ориентир.

1. Стандартная продажа ручки

Абстрагируйтесь от того, что Вы уже познакомились с собеседником. Установите с ним зрительный контакт, с улыбкой поздоровайтесь. Назовите себя и спросите, как лучше обращаться к нему.

Затевая разговор, есть смысл сделать скрытый комплимент «клиенту»: «Вы, я вижу, деловой человек… Позвольте задать Вам пару вопросов? Не бойтесь, я отвлеку Вас ненадолго».

Задайте такие вопросы, которые позволят выявить потребности условного покупателя, например: «Как Вы записываете планы?», «Доводилось ли Вам оказаться в такой ситуации, когда Вы не могли записать какие-то важные сведения и забывали их?», «Какой ручкой Вы пользуетесь чаще всего, есть ли у неё недостатки?»

Предлагая ручку, предложите подержать её. Пообещайте скидку: «Тем, кто приобретает наши товары впервые, мы предоставляем скидку 10%».

Говорите уверенно, но без излишнего напора: продажник, напоминающий навязчивую рыночную гадалку, плохой продажник. Ни в коем случае нельзя врать: простенькая ручка, стоящая двадцать рублей, не может обладать никакими уникальными характеристиками.

Если товар берут, обязательно попробуйте продать ещё что-то. При категоричном отказе попытайтесь обменяться с «клиентом» контактными данными: мол, пусть Вы не заинтересованы в покупке сейчас, но вдруг да задумаетесь о ней потом.

2. Товар плюс подарок

Предложите в дополнение к товару какой-нибудь бонус (только не воображаемый, а вполне реалистичный). Дополнительным товаром вполне способна быть информация.

Придумайте сходу акцию, которая соответствует потребностям покупателя.

Допустим, если он упомянул, что иногда имеет проблемы с планированием, пригласите его на мастер-класс по составлению планов, который Ваша фирма устраивает в ближайшие выходные. В выходные некогда? Что ж, мы готовы прислать Вам материал на электронную почту… Зная Вашу электронку, мы заодно сможем проинформировать Вас о действительно интересных новых акциях.

3. Взгляд на покупателя как на продавца

Поинтересуйтесь, умеет ли собеседник продавать и хочет ли получить доход. Скорее всего, ответ будет утвердительным. Порекомендуйте ему приобрести ручку по привлекательной цене для последующей перепродажи.

Пусть эта ручка будет рассматриваться как образец продукции, которую Вы можете достать в оптовых объемах.

В чём Ваш личный интерес? Вы хотите поддержать производителя ручек, так как намерены завязать долгосрочные партнёрские отношения с ним.

4. Автограф успешного бизнесмена

Скажите, что Вас давно интересует организация, которую представляет «клиент», и добавьте: «Я рад, что мне удалось пообщаться с руководителем компании — с Вами. Не дадите ли мне автограф на память?»

Предприниматель, скорее всего, потянется за ручкой — ой, а она же у Вас! Самое время предложить её для продажи по символической цене.

Ваша речь окажется куда более убедительной, если до её кульминации Вы сумеете показать глубокое понимание бизнес-модели фирмы, знание её истории.

5. Не хотите? Ну, как хотите!

А это вариант не для слабонервных. Он сработает почти наверняка, но не факт, что в результате собеседование будет считаться успешным. Проделывать подобные штуки можно лишь с бизнесменами, в равной мере наделёнными бульдожьей деловой хваткой и недюжинным чувством юмора.

Если «клиент» неосмотрительно» подаёт Вам дорогую или редкую ручку, попробуйте продать её по стандартной методике, однако не стремитесь во что бы то ни стало переломить заведомое сопротивление. Встаньте и положите роскошную ручку в карман: «Эх, похоже, мне не удаётся выполнить задание… Что ж, тогда я пойду».

Вас наверняка остановят. С порога Ваше предложение прозвучит весьма и весьма впечатляюще.

Как продать ручку на собеседовании: советы и рекомендации

«Продайте мне эту ручку!» — сказал менеджер компании и пододвинул к Вам свою ручку, которую только что вертел в руке. Ситуация знакомая? Скорее всего, да. Многие из нас слышали предложение продать что-либо на собеседовании. Это уже традиционный этап собеседования на должности, связанные с продажами. Но если соискатель заранее к нему не подготовится, есть большой риск растеряться и не суметь «продать» ручку.

Зачем продавать ручку на собеседовании?

Когда это, теперь уже типичное задание, только появилось и начало набирать популярность, у многих людей оно вызывало вполне логичный вопрос: а зачем это нужно работодателю? Ответ на него такой же логичный – чтобы оценить умение кандидата продавать. Почему именно ручка? Да просто это тот предмет, который всегда под рукой. Иногда вместо ручки просят продать карандаш, листок бумаги, скрепку, папку и так далее.

Но цели у интервьюера, который просит продать ему что-то, могут быть разные. Речь может идти о должности, которая не предполагает у кандидата опыта и навыков продаж. Например, колл-центры часто берут на работу студентов, которые раньше вообще нигде не работали. По телефону им нужно будет продавать клиенту товар или уговаривать его воспользоваться услугой. В этом случае с помощью продажи ручки можно оценить кандидата по таким критериям: стрессоустойчивость, настойчивость, коммуникабельность и желание достичь цели. Если все эти качества у кандидата на высоком уровне, то скорее всего, он сможет продать ручку, даже если ранее никогда этого не делал. Человек, который испугается вопроса, откажется даже попытаться продать ручку или сдастся после первого же отказа, явно не подойдет на данную должность, потому что точно так же он будет вести себя и с потенциальными покупателями.

Если же должность подразумевает наличие у соискателя большого опыта в продажах и знания всех нюансов в этом деле, то такой диалог позволит выявить, насколько кандидат владеет искусством продаж. Здесь уже будут оцениваться не просто настойчивость и целеустремленность, а умение правильно выстраивать диалог с клиентом и применять различные техники продаж.

Как правильно продать ручку на собеседовании?

Самая большая ошибка, которую совершают соискатели в этой ситуации – это боязнь показаться смешными или глупыми. Воспринимать это всё как государственный экзамен тоже не стоит, но Вы должны понимать, что от Ваших реплик будет зависеть то, получите ли Вы должность. Как правило, неловко только начинать диалог по продаже ручки, а затем всё начинает идти как по маслу. Поэтому старайтесь быть уверенным в себе с самой первой секунды. Итак, что Вам нужно?

1. Определить потребности покупателя

Один из главных законов продаж гласит: «Продавайте не товар, а возможность избавиться от проблем, которые он решает». Другими словами, акцент нужно делать не на самом материальном предмете, а на выгодах его использования. Для начала нужно определить, какие потребности и нужды могут быть у покупателя, связанные с продаваемым товаром.

В данном случае покупателем является Ваш интервьюер. Изучите взглядом его рабочее место и понаблюдайте за его поведением. Если Вы заметили у него на столе стопку бумаг с заявлениями либо другими документами, скорее всего, ему приходится часто ставить свою подпись на них. Если за время Вашей беседы у интервьюера несколько раз звонил телефон (неважно, отвечал он или нет), значит, за день к нему поступает много новой информации. А чтобы ее не забыть, ее лучше записывать. Все замеченные Вами подобные моменты Вы можете использовать во время Вашего диалога. Если выгод использования ручки Вы найдете несколько – отлично. Если будет только одна – тоже неплохо, и так вполне можно справиться с заданием.

Чтобы более подробно выяснить потребности покупателя, задавайте ему вопросы. К примеру, часто Вам приходится подписывать документы и заполнять различные бланки? Бывало ли у Вас такое, что ручки под рукой не оказывалось, когда она была очень нужна? Часто ли Вы пишете от руки вместо печати на компьютере? Нравится ли Вам пользоваться дорогой качественной канцелярией? И всё в таком духе.

Помните о правиле трёх «да». Ваши вопросы должны быть заданы таким образом, чтобы как минимум первые три из них получили положительный ответ. Ответив «да» три раза подряд, Ваш собеседник почувствует внутреннюю расположенность к Вам и диалог пойдет легче. Это правило, кстати действует не только на собеседованиях, но и в обычной жизни.

2. Представить товар

Когда Вы выяснили потребности клиента, пришло время презентовать ему товар. Делать это нужно, разумеется, с учетом результатов предыдущего этапа. Если в начале диалога Вы выяснили, что клиент хотел бы купить Вашу ручку, но считает, что она слишком дорогая, предложите ему выгодную скидку или акцию. Если было сказано, что покупатель пользуется только ручками от дорогих брендов, сделайте акцент на уникальности и эксклюзивности Вашего товара. Если покупатель вынужден часто подписывать документы или просто что-либо писать, расскажите о том, какая Ваша ручка практичная и долговечная. Если у клиента проблемы с постоянной утерей ручек – предложите ему вариант с ручкой на шнурке, которая крепится к столу.

Всю полученную от покупателя информацию в первой части разговора Вы должны максимально использовать на этапе презентации товара. А отвечать на Ваши вопросы он может не совсем так, как Вы планировали, поэтому важно еще и быстро перестраиваться с одной тактики на другую.

3. Завершить сделку

Когда Вы наконец-то дожали покупателя, и он согласился купить у Вас ручку, важно правильно закончить беседу. Не нужно в этот момент бросать ручку на стол и кричать «ура, у меня получилось!». Закончите диалог так, как Вы бы его заканчивали, если б общались с настоящим покупателем, а не с интервьюером. Скажите, что Вы очень рады успешной сделке и благодарны клиенту за проявленное внимание к Вашему товару. Здесь можно придумать множество вариантов завершения разговора: «буду рад снова видеть Вас в числе своих клиентов», «я обязательно предоставлю Вам скидку на следующую покупку», «спасибо за покупку, будьте уверены, что она Вас не разочарует» и так далее. Тут важно показать работодателю, что Вы всегда будете идти до конца.

Если же случилось так, что интервьюер ни в какую не хочет покупать у Вас ручку, то не стоит психовать и нервничать. Такое поведение только сыграет Вам в минус. Вы можете почувствовать, что продолжать дальше уже нет смысла. На это может указывать общий настрой работодателя. Если он уже решил, что Вы не подходите для данной должности, это часто отражается на его поведении – он теряет интерес к происходящему и всеми силами показывает свое желание побыстрее закончить беседу. В этом случае, как бы Вы расстроены не были, лучше закончить беседу с достоинством. Скажите, что Вам очень жаль, что данная ручка не подошла покупателю, но Ваша компания-производитель ручек обязательно начнет работать над тем, чтобы выпускать именно такие ручки, которые будут удовлетворять потребностям абсолютно всех клиентов. Возможно, после таких слов работодатель поймет, что Вы умеете грамотно вести разговор с клиентом и еще подумает насчет Вашей кандидатуры 🙂

Еще пара важных моментов. Когда Вы будете вести диалог о продаже ручки, делайте это с умеренным энтузиазмом, легкой улыбкой и вежливостью. Даже правильные слова, сказанные тихим голосом, угрюмо или безразлично, могут произвести совершенно не тот эффект, который могли бы при правильной интонации и мимике.

Главные ошибки при продаже ручки на собеседовании

У Вас есть все шансы не продать ручку, если Вы будете:

• использовать слишком шаблонные формулировки. Фразы «данный товар выполнен из качественного материала», «производитель является всемирно известным брендом» и т.д. лучше вообще забыть;

• описывать только качества самого товара, а не выгоды от покупки;

• не давать собеседнику вставить и слово в потоке Вашего расхваливания товара;

• начинать нервничать и показывать недовольство, если покупатель долго не соглашается покупать Ваш товар. Это тоже может быть одной из проверок, как долго Вы сможете продержаться;

• отказываться от проявления оригинальности и артистизма во время диалога. Воспринимайте эту ситуацию как «серьезную шутку» (или шутливую серьезность, как хотите), то есть, где-то можно и пошутить, но Ваш общий настрой должен говорить о том, что для Вас это всё серьезно.

Как продать ручку на собеседовании своему будущему работодателю или его представителю?

Пресловутый вопрос о продаже ручки или другого подобного предмета, изрядно набил оскомину. Однако до сих пор встречается с завидной регулярностью, хотя и не так часто, как лет 5-10 назад. А значит, подготовиться к тому, как продать ручку на собеседовании, — по-прежнему задача актуальная.

Лакмусовая бумажка

Вопрос о продаже ручки привлекает рекрутеров и руководителей своей простотой и универсальностью.

• Во-первых, он способен выполнять роль фильтра, или лакмусовой бумажки. Если соискатель начинает нести всякую околесицу, в упор уставившись на ручку или вообще не знает, что сказать, — это означает, что он не знает элементарных теоретических основ продаж.

• Во-вторых, интересен дальнейший ход рассуждений и действий кандидата. Особенно в ситуации неожиданных поворотов, на который горазды некоторые опытные рекрутеры и руководители. Пример я приведу ниже, а пока немного теории.

Теория

Для того, чтобы успешно продавать, важно знать своего клиента, покупателя. Если кандидат начинает задавать вопросы вместо того, чтобы тупо ее нахваливать, — это уже неплохо. Например:

Что означает для Вас ручка? Канцелярский инструмент, атрибут стиля, или еще что? Какие ручками Вы пользовались ранее? Что главное в характеристике ручки: надежность, внешний вид, функциональность?

В зависимости от ответа, можно преподнести несчастную ручку в соответствующем ракурсе.

Собственно, такой подход далеко не открытие Америки. Уже довольно давно в качестве примера успешной продажи ручки приводится такой диалог-инсценировка:

Потенциальный покупатель показывает на пепельницу, стоящую на его столе и говорит продавцу: «Если Вы отличный продавец, тогда продайте мне эту пепельницу».

После недолгого раздумья, тот отвечает: «Прежде чем я это сделаю, я хотел бы знать, зачем Вам нужна эта пепельница».

Покупатель смотрит на пепельницу. «Мне кажется, что это качественная пепельница, она отлично выглядит, да и просто отлично выглядит».

«Отлично», — говорит продавец, «интересно во сколько Вы ее оцениваете».

Покупатель: «Не знаю, мне кажется, что двадцать долларов будет достаточно».

Продавец улыбнулся. «Продано», — сказал он.

Казалось бы, получилось легко и изящно. Однако, на практике не все так просто.

Практика

Автор этих строк при собеседовании с продажниками, предложение продать ручку или другой предмет, делает не всегда. Однако и ручками, и пепельницами, стульями и еще, бог знает чего, иногда все же становятся предметом, который я прошу продать соискателя.

Дальше происходит следующее:

• 20% кандидатов начинают или тупо расхваливать ручку, или мямлят что-то невразумительное. Из чего становится ясно, что продавать он не умеет и целесообразность дальнейшей беседы под большим вопросом.

• 80% поступают правильно — они начинают задавать вопросы. Кто-то даже пытается адаптировать под этот несложный вопрос специальные техники, например СПИН. Кто-то обходится более приземленными вопросами, которые мы приводили в качестве примера выше.

В обоих случаях можно поставить промежуточный плюс кандидату. Дальше я использую трюк, который подавляющее большинство из этих 80% если и не вгоняет в ступор, то заставляет призадуматься.

Поворот к продаже «вхолодную»

После пары тройки вопросов кандидата, я говорю следующее: «С чего Вы решили что она мне нужна, эта ручка? Вы продавец, Вы и продавайте. Пока у меня нет потребности в приобретении ручки.»

В чем смысл этого поворота? В том, что продажа с этого момента становится холодной. А это уже другой уровень. Добро пожаловать в высшую лигу.

По сути дела, это тест на высший пилотаж. Способен ли продавец сформировать новую потребность? Это непросто, голыми аргументами вряд и обойдешься. Важно создать эмоциональный контакт. Сразу скажу, в моей практике удавалось это не многим. Но те, кому это сделать удалось, сделали две вещи:

• Показали что ручка — это больше, чем ручка. Это символ. Талисман, сопровождающий удачные сделки и события. Артефакт, который остался после подписания суперважного документа. Короче, в таком духе.

• Рассказали историю, в которой ручка сыграла такую-вот судьбоносную роль.

То есть, ручка, сама по себе не имеющая никакой ценности, приобретает неожиданные свойства, которые могут быть важны для покупателя.

В его голове возникают образы связанные не с ручкой, а с приятными событиями. Продается уже не ручка, а артефакт. Не предмет, а надежда. А это уже совсем другой уровень ценности.

Заключение

В завершении статьи стоит добавить, что теперь Вы знаете, как продать ручку на собеседование. Вышеперечисленные советы, рекомендации и способы отлично помогут Вам грамотно презентовать себя и свои профессиональные навыки на собеседовании с будущим работодателем или его представителем, что существенно повысит шансы на трудоустройство в компанию своей мечты.

Удачи и успехов Вам в трудоустройстве!

Источник: start-365.ru