Трейд-маркетинговые мероприятия: что это такое и как именно они работают
Одной из основных задач любого торгового предприятия – это стимулирование роста реализации товаров. Обычно, эта задача решается при помощи проведения рекламной компании для определенного вида продукции. Но есть другие способы продвижения товара. Ниже разберемся в системе «трейд-маркетинговых мероприятий» – что это за система, как она работает.
Что называется трейд-маркетинговыми мероприятиями
Трейд-маркетинг – это особая система мероприятий, проводимая торговыми предприятиями для стимулирования роста реализации продукции в сфере оптовых и розничных продаж. С помощью определенных способов, разработанных маркетологами с мировым именем, эта система воздействует на потребителей с различными уровнями дохода и образа жизни.
При этом прямое воздействие оказывается не только на конечных потребителях продукции, но также на промежуточные звенья — торговых представителей предприятий-изготовителей или оптовых баз. Методы воздействия за сделанную покупку могут производиться с начислением бонусных накоплений, скидок на товар, бесплатных подарков или другого мотивирующего вознаграждения.
Этот способ продвижения товаров намного продуктивней прямой рекламы – ATL, которая лишь напоминает возможным потребителям о необходимости покупки бренда. Трейд-маркетинг хоть и является косвенной рекламой, но именно он напрямую убеждает потенциального потребителя, какой нужно сделать выбор товара.
Цели и задачи трейд-маркетинга
Главная цель трейд-маркетинга заключается в создании у потенциальных потребителей позитивного образа фирм-изготовителей и на продукцию, произведенную ими. При этом стратегия трейд-маркетинга нацелена на долгосрочный период стимулирования продаж, но имеет и краткосрочную тактику.
Ключевые цели трейд-маркетинга достигаются при помощи решения конкретных задач:
- изучение потребностей покупателей и их психологии с целью привлечения внимания и закреплению образа товара в подсознании возможного покупателя;
- закрепление и повышение позиций предприятия-изготовителя и его продукции в обстановке рыночной конкуренции, за счет предоставления качественного преимущества предлагаемого товара над аналогами продукции конкурентов;
- стимулирование сбыта продукции с помощью технологической оптимизации торгового зала предприятия-продавца;
- управление потенциальным покупателем в сфере быстрейшего принятия им решений о выборе и необходимости совершения покупки, с дальнейшим предложением других товаров.
Организация трейд-маркетинга на предприятиях, производящих брендовый продукт
Трейд-маркетинг – один метод из массы возможных вариантов, стимулирования реализации брендов конечному потребителю. На предприятиях, производящих брендовые товары он входит в планирование работы производства, со своим бюджетом и программой по развитию товарной марки.
В производственной компании может быть организовано отдельное подразделение трейд-маркетинга. Но если производство уже имеет отдел маркетинга, то можно взять в его штат квалифицированного специалиста трейд-маркетолога.
Скорее всего, новая трейд-маркетинговая единица должна войти в уже действующий на предприятии отдел маркетинга и работать совместно с ним для достижения эффективности в сбыте своей торговой марки.
Разделение функций существующих отделов маркетинга и вновь образованной структуры трейд-маркетинга можно отдать на аутсоринг.
Новое отделение трейд-маркетинга должно делать анализ ситуации на рынках сбыта, разрабатывать и реализовывать планы эффективного продвижения своего бренда от предприятий-посредников к конечному потребителю торговой марки.
Инструментарий трейд-маркетинга
Методы работы трейд-маркетинга довольно многообразны, но ключевыми являются:
- Прямое стимулирование сбыта с помощью поощрения клиентов бонусами, скидками и подарками за сделанные покупки, а также с призовыми конкурсными розыгрышами товаров;
- Мерчендайзинг – это особая маркетинговая раскладка товарных марок на оборудовании торгового зала, информирование потребителей о новинках в ассортименте бренда, консультирование желающих узнать о преимуществах продукции, организация выставок, а также разработка развернутых акционных программ;
- Специальные маркетинговые выставочные акции для представления новой продукции, проведения обучающих мероприятий для работников предприятий-посредников.
Трейд-маркетинговые мероприятия – что это и какой инструмент применять в конкретной ситуации, об этом знают и решают конкретные лица, отвечающие за воплощение маркетинговой стратегии на предприятиях торговли.
Торговые посредники и работа с ними
Торговый маркетинг включает в себя систему методов, влияющих на активное стимулирование продажи брендов среди сотрудников посреднических предприятий и дистрибьюторов компаний-производителей.
Здесь главным является материальное поощрение производителями посреднической цепи, с помощью организации акций, направленных на:
#1. Увеличение объема оптовых покупок. Для этого снижают закупочную цену, но скидки могут предоставляться с разными условиями:
- При объемной закупке товара с расширенной номенклатурой ассортимента.
- Горячие скидки.
- При закупке оговоренного объема продукции на срок договора.
#2. Рост объема продаж посредника, за счет его активности в сбыте определенного товара:
- Поощрение выполненных планов по сбыту;
- Розыгрыш подарков для сотрудников;
- Организация мероприятия «Тайный покупатель», с награждением персонала, имеющего хорошие производственные показатели;
#3. Увеличение зоны интегрирования товаров по торговым точкам, если посредник:
- Предоставил товар нужного объема в новые торговые точки;
- Товарная марка предоставлена в увеличенном ассортименте;
- Произвел обусловленные маркетинговые выкладки брендового ассортимента в точках торговли.
Мерчендайзинг – часть маркетинга
Трейд-маркетинг определяет мерчендайзинг, как особую систему разработанных способов для увеличения роста объемов товарооборота. Эти мероприятия проводятся персоналом предприятия-изготовителя товарной марки как по соглашению с посредниками, так и без них.
Основные функции мерчендайзинга:
- Выкладка бренда – одна из основных обязанностей мерчендайзера. Номенклатурный ассортимент на витринном оборудовании должен быть разложен по разработанной трейд-маркетинговой схеме, чтобы потенциальный клиент захотел его купить.
- Регулирование номенклатуры представленной торговой марки.
- Оборудование места для торговой марки: определение маркетингового расположения района продаж в торговом зале с учетом конструкторских особенностей площадки; организация освещенности товаров, если необходимо, то и звукового оформления.
- Оснащение торгового зала необходимым оборудованием, манекенами, холодильными витринами и другим необходимым реквизитом.
- Обеспечение торгового предприятия POS-материалами, баннеров, стендов, стеллажей, буклетов и фирменных ценников.
- Звуковая и визуальная реклама торговых марок, с помощью современных средств информирования.
- Проведение рекламных мероприятий в виде конкурсов, розыгрышей, побуждающих вероятных клиентов сделать покупку продвигаемого товара.
Трейд-маркетинговые мероприятия для менеджеров и мерчендайзеров посреднической цепи
Для мерчендайзеров проводятся специальные нематериальные акции, обеспечивающие лояльность звеньев торговой череды, это:
- Организация для персонала посреднических предприятий вводных семинаров для информированности о торговой марке.
- Проведение конференций, представляющих собой собрание сотрудников компаний-изготовителей и персонала посреднического звена. Здесь планируется дальнейшее взаимодействие, делается анализ рабочих вопросов и методы их разрешения, поводятся итоги. Такие акции проводятся большими компаниями с налаженными и эффективными торговыми сетями.
- Деловые презенты – это общепринятый этикет среди бизнесменов. Их преподносят исключительно в связи со знаменательными событиями, но с учетом полезности для одного из коллег или коллектива сотрудников.
Трейд маркетинг для конечного потребителя
Разнообразные эффективные методики работы с конечным покупателем товара – это рабочая база для трейд-маркетинга. Влияя на формирование подсознания потенциального потребителя товара, они способствуют временному стимулированию спроса на продвигаемую продукцию.
Взяв за основу трейд-маркетинговые мероприятия – что это за методы, определим способы такого влияния:
- Проведение игровых конкурсов и лотерей, предполагающее выигрыш в виде сюрприза для потребителя, сделавшего покупку определенной продукции.
- Организация клубов из сообщества потребителей бренда, с предоставлением им некоторых привилегий при покупке продукции.
- Спонсорство, акции благотворительности и ивент-маркетинг – это участие в общегородских праздниках, организация спортивных состязаний, фестивалей и концертов.
- Распространение POS-материалов о конкретной продукции в виде печатного материала с адресом торгового предприятия.
- Подарок за произведенную покупку с вложением в каждую упаковку, вложения увеличенного количества товара по прежней стоимости, проведение популярных в среде потребителей акций, наподобие «2+1».
- Сэмплинг – выдача покупателям недорогостоящих брендовых товаров или новинок ассортимента.
- Акционное понижение цен на продукцию в определенный период и раздача бонусных купонов для последующего приобретения товаров со скидкой совместно с другим товаром, а также через журналы или заказы по почте.
Насколько эффективен трейд-маркетинг
Трейд-маркетинг-менеджер обязан в совершенстве владеть профессиональными инструментами управления сбытом продукции. При этом он должен сделать правильную оценку эффективности проведенных комплексов трейд-маркетинга. Этот момент очень значимый в трейд-маркетинговой стратегии.
Эти мероприятия достаточно дорогостоящие и руководящий состав производственных компаний всегда хочет знать, насколько эффективны такие финансовые вложения, нужно ли это продолжать и какие дальнейшие перспективы в этом деле.
Качественная и эффективно проведенная трейд-маркетинговая компания покажет, как это сказалось на имидже торговой марки. Это подразумевает повышение популярности бренда, лояльного отношения к нему основной базы клиентов, их осведомленности о производителе конкретной товарной марки и торговых организациях, занимающихся сбытом этого продукта.
Экономический анализ эффективности трейд-маркетинга производится на базе основных показателей в продаже, закупке, размера клиентских наработок и дистрибуции товара. В ходе такого анализа сравнивают изначальные показатели до проведения трейд-маркетинга и после стимулирования товарооборота с его помощью.
Основы эффективности трейд-маркетинга
Разобрав вопрос трейд-маркетинговые мероприятия – что это такое, нужно определить планы по организации работы, последовательность этапов, а также применяемый комплекс инструментария трейд-маркетолога с учетом особенностей каждого конкретного мероприятия.
Следует обозначить главные программные этапы трейд-маркетинга:
- определение целей трейд-маркетинга и ожидаемых показателей от его применения;
- наладка связующих звеньев между товаропроизводителями и цепи посреднических предприятий, с анализом их возможностей по предоставленной информационной базе и отзывам среди коллег;
- обучение сотрудников посреднических предприятий основам трейд-маркетинга;
- повышение уровня доверия к бренду посреднических торговых организаций;
- материальное и моральное влияние на активность предприятий, участвующих в посреднической цепи, в ходе реализации трейд-маркетинговых мероприятий;
- мерчендайзинг розничных торгующих предприятий;
- организация работы среди возможных потребителей;
- определение эффективности и анализ проведенных трейд-маркетинговых мероприятий.
В конечном результате достаточно будет сравнить полученные достижения с запланированными параметрами трейд-маркетинга. С внесением корректирующих правок в маркетинговые процедуры, трейд-маркетинговый процесс необходимо возобновить для достижения лучших результатов.
Периодичность повторения маркетинговых мероприятий связана со сложностью в выборе самой лучшей, оптимальной схемы трейд-маркетинга, учитывая переменные внутренние и внешние условия реализации продукции.
На это должны реагировать предприятия-производители, принимая необходимые решения с внесением необходимых поправок и изменений в своей работе, для улучшения качества продукции, внедрения нового ассортимента и повышения эффективности производства.
Правильная организация совместной деятельности всей череды предприятий – от производственной компании, через посредников – к конечному покупателю продвигаемого продукта, гарантировано обеспечит позитивность показателей и результативность для всех участников торгового процесса.
Источник: https://proprofits.ru