Показатели KPI для сотрудников работающих в сфере торговли
Система KPI для менеджеров по продажам с примерами
В этой статье кратко и без «воды» разбираем, как можно поставить показатели KPI для одной из самых распространенных должностей — менеджер по продажам
Показатели KPI — какими они должны быть
KPI — это показатели оценки качества и объемов выполненной работы для конкретного сотрудника.
Показатели KPI должны:
#1. Отражать суть работы
Показатель должен учитывать основную цель работы сотрудника и отбрасывать второстепенное.
#2. Быть измеримыми
Показатель должен легко вычисляться.
#3. Быть понятными
Слишком сложную систему, не понятную самому сотруднику, будет тяжело внедрить.
KPI для менеджера по продажам — пример
Здесь приводим пример системы KPI, которую можно установить для продажников в сфере услуг.
Если это менеджер по продажам, работающий по «холодной» базе, то KPI могут быть такими:
#1. Количество заявок в день
Т.е. количество договоренностей о встрече. Этот показатель отражает, сколько «холодных» клиентов стали «теплыми».
#2. Эффективность заявок
Сколько процентов заявок превратились в реальные продажи.
Для менеджера, который непосредственно «закрывает сделку» KPI могут быть, например, такими:
#1. Сумма продаж
По сути, это основной показатель — на какую сумму сотрудник продал в этом месяце.
#2. Эффективность продаж
#3. Процент успешных заявок
#4. Качество продаж
Сколько из клиентов потом заказали второй и более раз, т.е. стали постоянными клиентами.
Расчет этих показателей — всегда довольно прост и требует только настройки выгрузки данных из внутренней системы учета (crm или из базы 1с).
Показатели KPI в розничной торговле
Для менеджеров по продажам в розничных сетях, таких как МВидео, Связной и т.п. будут действенными несколько другие показатели.
Например, система KPI может быть такой:
- Количество жалоб от клиентов;
- Не более такого-то числа;
- Количество клиентов;
- Сколько клиентов менеджер смог убедить что-то купить;
- Объем покупок на 1 клиента;
- Чем больше купит клиент — это тоже зависит от работы менеджера;
- Количество допроданных аксессуаров.
Это напрямую покажет качество работы менеджера, т.к. именно он должен предлагать дополнительные сопутствующие товары клиентам. Т.е. это может быть, например, количество проданных чехлов при покупке телефона и т.п.
Можно вводить и другие показатели, в зависимости от специфики конкретной розничной точки. Например, количество проданного товара по акциям и др.
Источник: https://z-motiv.ru