Показатели KPI для сотрудников работающих в сфере торговли

30 сентября 2022, 22:02

Система KPI для менеджеров по продажам с примерами

В этой статье кратко и без «воды» разбираем, как можно поставить показатели KPI для одной из самых распространенных должностей — менеджер по продажам

Показатели KPI — какими они должны быть

KPI — это показатели оценки качества и объемов выполненной работы для конкретного сотрудника.

Показатели KPI должны:

#1. Отражать суть работы

Показатель должен учитывать основную цель работы сотрудника и отбрасывать второстепенное.

#2. Быть измеримыми

Показатель должен легко вычисляться.

#3. Быть понятными

Слишком сложную систему, не понятную самому сотруднику, будет тяжело внедрить.

KPI для менеджера по продажам — пример

Здесь приводим пример системы KPI, которую можно установить для продажников в сфере услуг.

Если это менеджер по продажам, работающий по «холодной» базе, то KPI могут быть такими:

#1. Количество заявок в день

Т.е. количество договоренностей о встрече. Этот показатель отражает, сколько «холодных» клиентов стали «теплыми».

#2. Эффективность заявок

Сколько процентов заявок превратились в реальные продажи.

Для менеджера, который непосредственно «закрывает сделку» KPI могут быть, например, такими:

#1. Сумма продаж

По сути, это основной показатель — на какую сумму сотрудник продал в этом месяце.

#2. Эффективность продаж

#3. Процент успешных заявок

#4. Качество продаж

Сколько из клиентов потом заказали второй и более раз, т.е. стали постоянными клиентами.

Расчет этих показателей — всегда довольно прост и требует только настройки выгрузки данных из внутренней системы учета (crm или из базы 1с).

Показатели KPI в розничной торговле

Для менеджеров по продажам в розничных сетях, таких как МВидео, Связной и т.п. будут действенными несколько другие показатели.

Например, система KPI может быть такой:

  1. Количество жалоб от клиентов;
  2. Не более такого-то числа;
  3. Количество клиентов;
  4. Сколько клиентов менеджер смог убедить что-то купить;
  5. Объем покупок на 1 клиента;
  6. Чем больше купит клиент — это тоже зависит от работы менеджера;
  7. Количество допроданных аксессуаров.

Это напрямую покажет качество работы менеджера, т.к. именно он должен предлагать дополнительные сопутствующие товары клиентам. Т.е. это может быть, например, количество проданных чехлов при покупке телефона и т.п.

Можно вводить и другие показатели, в зависимости от специфики конкретной розничной точки. Например, количество проданного товара по акциям и др.

Источник: https://z-motiv.ru

Еще новости