Фандрайзинг: понятие, принципы, работа, акции, технология

Фандрайзинг – целенаправленный поиск инвесторов, спонсоров, доноров для своего проекта, идеи, бизнеса. Это не разовые просьбы о деньгах, а целая наука о том, как находить постоянные источники финансирования.

Это интересно! Слово пришло в русский из английского языка. Fundraising дословно — «добывать финансирование» (raise – находить, fund – денежные средства).

В России fundraising иногда путают с социальными акциями, сбором средств на некоммерческую деятельность, но это не одно и то же. Сбор пожертвований – одно из направлений, но деньги собирают не только благотворительные, но и коммерческие проекты.

Принципы фандрайзинга

Любая деятельность может стать объектом фандрайзинговой схемы:

• выпуск музыкального диска;

• открытие медицинского кабинета;

• защита экологии;

• научные исследования.

Иногда граждане России становятся фандрайзерами, даже не подозревая об этом. Когда девушка публикует на своей страничке ВКонтакте фото котенка и объявляет сбор средств на его лечение или музыканты публикуют призыв оказать финансовую помощь для записи нового альбома – это элементы стихийной фандрайзинг-стратегии.

Однако серьезный fundraising – это целенаправленная стратегия поиска ресурсов, которая использует современные инструменты и технологии. Фандрайзер – профессионал, который получает деньги за свой труд, а фандрайзинговая компания — серьезная организация с десятком сотрудников. Она использует достижения разных наук (психологии, социологии, маркетинга), чтобы сделать сбор денег регулярным, превратить отдельные ручейки благотворительности в денежный поток.

Важно! Фандрайзинг — не только привлечение денег, но и поиск ресурсов. Спонсор может помочь транспортом, помещением, продуктами, рекламой, оборудованием.

Таким образом, фандрайзинг – это правила, способы и технологии для привлечения денежных и прочих ресурсов. Работа по привлечению удовлетворяет трем критериям:

• прозрачности и открытости (человек должен понимать, куда, на что идут деньги);

• доступности (внести пожертвования легко, нет никаких барьеров);

• контролю (людям необходима уверенность в целевом использовании своих денег).

Традиции благотворительности в США и Западной Европе

Во Франции, Германии целые клиники, научные лаборатории, художественные галереи функционируют благодаря привлечению добровольных взносов. Благотворительная деятельность людей и корпораций – давняя традиция. Отдельные граждане курируют институты и школы, больницы и хосписы, поддерживают некоммерческие и бизнес-проекты – иногда на протяжении всей жизни. Даже небогатые люди считают себя обязанными отдавать часть доходов на некоммерческую деятельность.

Те, кто пользуется Википедией, обращали внимание на просьбу администрации сайта сделать пожертвование на развитие ресурса. Это яркий пример работы по фандрайзинговой схеме. Электронная энциклопедия не публикует рекламу, поэтому средства на поддержку ресурса собирает некоммерческая организация «Фонд Викимедиа». За 2 года она собрала 20 млн. долларов при запланированном годовом бюджете 28 млн. Деньги вносят организации и частные лица.

В странах Европы во второй половине 20-го века произошло сокращение субсидирования культуры со стороны государства, и за дело взялись фандрайзеры. Были созданы посреднические агентства по сбору средств: «Arts&Business», «Comedia» в Великобритании (оказывают финансовую поддержку культурным проектам), благотворительный фонд «Gan» во Франции (спонсирует французский кинематограф), Немецкий Федеральный фонд культуры в ФРГ. В России подобную роль выполняет Институт культурной политики, основанный в Москве в 2002 году.

В США по фандрайзинговой схеме работает музей «Метрополитен». В его отделе по поиску ресурсов — 75 сотрудников. В их задачу входит маркетинговое планирование и обзор рынка, подготовка и проведение кампаний по сбору средств от частных лиц и корпораций. Это только крупные примеры – в странах Западной Европы и США сотни таких проектов.

Это следует знать! Компании собирают и аккумулируют средства, а также ищут кандидатов, которые могли бы получать финансирование (гранты). От «правильного», целевого, использования средств зависит доходность агентства и его репутация.

В чем заключается работа фандрайзера?

Профессия «фандрайзер» отсутствует в классификаторе, а вот в списке вакансий она встречается в России все чаще. Бизнес-структуры и некоммерческие организации были бы рады фандрайзеру в своем штате. Но найти опытного человека в России сложно – приходится растить профессионалов самостоятельно.

Фандрайзер (в России таких людей еще называют фаундерами) не стоит с ящиком для пожертвований возле торгового центра. Он разрабатывает стратегию привлечения средств, общается с потенциальными донорами, участвует в телевизионных передачах, готовит акции, ищет инвестиции и гранты.

В целом алгоритм работы фандрайзера можно разбить на следующие этапы:

• Донести информацию о своей деятельности до потенциальных инвесторов (доноров).

• Найти людей, которые благосклонно относятся к деятельности, продвигаемой фандрайзером; получить от них ресурсы и деньги.

• Заинтересовать лояльных жертвователей стать постоянными кураторами деятельности организации.

Кто может быть донором и перечислять средства:

• частные лица;

• коммерческие предприятия, корпорации;

• государственные учреждения;

• некоммерческие благотворительные организации.

В России привлечение ресурсов от широкой аудитории — дело некоммерческих организаций социального направления. Для поддержки бизнеса лучше обращаться за грантом в специальные фонды (некоммерческие структуры, собирающие деньги для финансирования отдельных видов деятельности). Среди частных инвесторов известны Фонды Сороса, Форда, Xerox Foundation, Apple, General Electric Fund (последние финансируют проекты в родственных видах деятельности). У фонда есть условия и критерии выдачи грантов – их распределяют на конкурсной основе.

Государство также выделяет денежные ресурсы – это компетенция местных органов власти и региональных государственных фондов поддержки предпринимательства. Задача фандрайзера – найти профильную организацию, подготовить пакет документов и подать заявку на получение гранта.

Важно! Донору (меценату) очень важно знать, что перечисленные им деньги будут использованы по назначению. Поэтому часть работы фандрайзингового отдела – убедить в целевом использовании средств.

Акции и мероприятия

Для привлечения внимания потенциальных инвесторов организация проводит комплекс мероприятий. Это могут быть:

• ярмарки, благотворительные базары, лотереи, аукционы;

• телевизионные шоу, концерты, праздники;

• адресный сбор на проведение разового события или в пользу конкретного лица.

Представители организации встречаются со спонсорами лично или делают почтовую рассылку заинтересованным лицам. Также объявляют о сборе средств через телевидение и Интернет, используя сайты объявлений, прессу, площадки краунфандинга, социальные сети. Цель «громких» мероприятий – привлечь аудиторию, собрать информацию о потенциальных инвесторах и людях, готовых жертвовать деньги на понятные им цели. Затем с базой данных начинает работу фаундер. Он обзванивает людей, присылает письма с благодарностью, сообщает о следующих мероприятиях, напоминает о себе.

Следует знать! Фандрайзинговая компания серьезного уровня планирует деятельность на 3-5 лет вперед. Составляется поквартальный список мероприятий с учетом территориального аспекта. Наряду с планированием и проведением акций проводится их анализ и контроль.

Стратегия поиска денег в чем-то сходна с запуском бизнеса. Ее главные этапы:

1. Составляется бизнес-план проекта

Просчитывают доходы и расходы, определяют источники финансирования: какие статьи будут оплачены деньгами клиентов, какие – личные средствами, какие – пожертвованиями.

2. Определяется целевая аудитория

Требуется ответить на вопрос, к какой социальной (профессиональной) группе лучше обратиться за финансированием. Если проект связан с научными исследованиями, то его поддержат люди с высшим образованием, корпорации, работающие с высокими технологиями.

3. Оформляется спонсорское предложение

Дается ответ на вопрос: что именно просить у потенциального спонсора (донора) и что организация предлагает взамен.

4. Проводится комплекс мероприятий по привлечению внимания к проекту и сбор денег

Организуют акции, рассылают письма и приглашения, проводят личные встречи с инвесторами.

5. Завершают проект, анализируют его результативность, вносят коррективы в дальнейший план работы

По окончании проекта подводят итоги, благодарят за участие спонсоров, обязательно формируется отчет о потраченных средствах.

Важно! Донору должна быть понятна цель финансирования. Также фандрайзер обязан предоставлять отчеты об использовании средств.

Технологии сбора денег

Какими способами фандрайзер собирает средства:

• наличными в кассу или в ящик для пожертвований;

• безналичными на расчетный счет организации;

• через продажу сувениров, памятных значков, билетов на мероприятие;

• в виде гранта или субсидии;

• с помощью отчислений процента за проданный товар.

У косметических компаний Mary Kay, Avon есть программы по сбору средств для научных исследований проблемы рака: при продаже товара, отмеченного специальным маркером, идут отчисления в соответствующий фонд. Для потребителя это удобная форма пожертвования – нет необходимости куда-то ехать, чтобы внести деньги; кроме того, в обмен на взносы потребитель получает товар. Для косметических брендов это и благотворительность, и реклама, так как клиенты лояльно настроены к компании, готовой участвовать в социальных проектах.

Одно из приоритетных направлений деятельности фаундера – сделать взносы не просто регулярными, но упростить процесс, чтобы человеку не пришлось ехать в кассу банку, заполнять многоуровневые анкеты. На сайтах фандрайзинговых компаний есть «кнопки», с помощью которых легко пожертвовать деньги. Также предусмотрен механизм регулярных платежей – например, идет отчисление 1% от суммы интернет-покупок на расчетный счет.

Обратите внимание! Интернет-банкинг открыл фандрайзинговому менеджменту новые механизмы, ведь организовать сбор денег через электронные платежи намного проще и безопаснее, чем собирать средства «вручную».

Хотя технологии отрабатывались на культурных и социальных проектах, фандрайзинг-менеджмент стал также частью коммерческих предприятий. Одна из его разновидностей — краудфандинг (сбор средств на запуск коммерческого проекта через Интернет).

5 способов стать успешным фандрайзером

• изучать потребности рынка, убедить аудиторию, что она поддержит важный проект, сформировать чувство сопричастности к общему делу;

• анализировать мотивы и стимулы, которые движут людьми, готовыми помочь денежными или другими ресурсами;

• искать и внедрять простые способы перечисления денег;

• поддерживать связь с меценатами и донорами, предоставлять отчеты о потраченных средствах;

• регулярно проводить «громкие» мероприятия, придумывать оригинальные способы привлечения внимания к своему проекту.

Специфика российского меценатства

В России фандрайзинговый рынок в начальной стадии развития. В США и Европе добровольные отчисления делают 50-70% граждан, у нас эта цифра не превышает 5%. Пока в России процветает оперативная разновидность пожертвований (когда собирают средства на конкретного человека или событие), но и здесь объемы собранных средств несопоставимы с суммами, которые собирают популярные фаундеры в Америке или Европе.

Что мешает фандрайзинговым технологиям в России «набрать обороты»:

• низкая финансовая грамотность (люди уверены, что некоторые организации, собирающие деньги на добровольных началах, — мошенники);

• недоверие людей к российскому бизнесу как таковому (зачем давать деньги тому, у кого все равно ничего не получится);

• память о советском времени, когда с граждан СССР собирали взносы на всевозможные проекты в принудительном порядке.

В итоге ряд краудфандинговых российских проектов (SmartMarket, VCStart) вынуждены прекратить деятельность. Остались Planeta.ru (поддерживает художников и музыкантов) и Boomstarter (финансирует бизнес-стартапы и творческие проекты).

В России работает Ассоциация фандрайзеров. Ее учредители – руководители некоммерческих благотворительных проектов и фондов. Организация проводит семинары, мастер-классы, публикует информационные статьи и сведения о вакансиях.

Это интересно! Ежегодно в Санкт-Петербурге проводятся международные практические конференции «Белые ночи фандрайзинга».

Выводы и итоги

Фандрайзинг – это комплекс мероприятий, который поможет найти ресурсы для своего проекта и сделать добровольные вливания регулярными. У фандрайзера есть свои инструменты и технологии, которые помогут заинтересовать инвесторов, меценатов и спонсоров. Для достижения результата важно провести обзор рынка (оценить, насколько общество готово к добровольному финансированию чужой деятельности), правильно выбрать социальное направление для проведения акции, обеспечить контроль за расходом собранных денег.

Важно! По оценкам экспертов, фандрайзинговые схемы показали себя жизнеспособными в кризис. Люди ограничивали себя в покупках, но продолжали перечислять деньги на близкие им проекты. В России ожидают лавинообразное внедрение фандрайзинговых стратегий в ближайшие 2-3 года.

Источник: e-tiketka.ru